Ventas · CRM · Procesos comerciales
Soy Fabián Vargas.
Entro en empresas donde el CRM nadie lo abre, las ventas dependen de la memoria de cada vendedor, y los clientes se van sin que nadie lo vea venir.
Y lo arreglo.
Mira. Antes de hablar de herramientas o de CRMs, cuéntame: ¿cuál es tu problema real ahora mismo?
de facturación en un año
más clientes que repiten
años haciendo esto
¿Eres director comercial? Si tienes un equipo de ventas y la sensación de que los números deberían ser mejores de lo que son, tengo algo específico para ti. Baja a la siguiente sección.
El problema de verdad
Pagas el CRM. Nadie lo abre.
La licencia sale del banco cada mes. El equipo sigue con Excel y notas en el móvil.
No sabes lo que está pasando en ventas
Cada vendedor va a su aire. El número de fin de mes es una sorpresa, no un dato.
Los clientes no vuelven
No hay nadie que haga seguimiento. Si no te buscan ellos, se pierden.
Las oportunidades se caen entre las rendijas
Leads que entran y no se trabajan. Presupuestos que nadie persigue.
— Fabián Vargas
Para directores comerciales
Un director comercial no tiene problema de motivación. Tiene un problema de información y de proceso. Sin datos reales, no puedes gestionar lo que no ves.
El tiempo que tardan en buscar información, recordar qué han hecho con cada cliente o actualizar Excel es tiempo que no están vendiendo.
del tiempo de un vendedor se pierde en tareas que el CRM haría automáticamente.
Sin proceso en el CRM, la relación con los clientes vive en la cabeza de cada vendedor. Si se va él, los clientes se van con él.
más difícil retener clientes cuando el conocimiento no está en el sistema.
Sabes quién vende más. No sabes por qué. Sin métricas de actividad, no puedes replicar lo que funciona ni corregir lo que no.
decisiones de gestión sólidas se pueden tomar sin datos de actividad comercial
¿Cuántos presupuestos enviados llevan más de 15 días sin respuesta? Si no sabes la respuesta de inmediato, tienes un problema de proceso.
más conversiones con seguimiento sistemático frente a seguimiento manual
Cómo trabajo
Antes de tocar ninguna herramienta, entiendo qué está roto. Luego lo arreglamos.
01
30 minutos. Escucho cómo vendes hoy, dónde se pierden las cosas y qué mide — o no — tu equipo.
02
El ciclo de venta, las etapas del embudo, los puntos de seguimiento. En papel, antes que en ninguna pantalla.
03
El ciclo de venta, las etapas del embudo, los puntos de seguimiento. En papel, antes que en ninguna pantalla.
04
Un proceso nunca está acabado. Me quedo para que el sistema mejore a medida que crece el negocio.
Una empresa de servicios profesionales no vende como una academia. Un centro médico no gestiona clientes como una empresa industrial. El proceso hay que adaptarlo a cómo funciona tu sector.
El sector de la formación tiene ciclos de venta complejos: campañas por fechas, inscripciones, pagos a plazos y alumnos que vuelven. Sin un proceso, la captación y la fidelización van por libre.
El cliente de un centro de belleza o clínica tiene un valor altísimo a largo plazo. Si consigues que repita, el negocio crece sin publicidad. El problema es que casi nadie tiene un sistema para lograrlo.
Abogados, consultores, agencias, asesores. El ciclo de venta es largo, la confianza lo es todo y cada cliente tiene un alto valor. Sin proceso, las oportunidades se gestionan por intuición y los clientes se pierden por falta de seguimiento.
Ciclos largos, múltiples interlocutores, presupuestos grandes. El comercial lleva 40 cuentas en la cabeza y no hay forma de saber el estado de cada una. El problema no es el esfuerzo — es que no hay sistema.
Pocos sectores tienen ciclos de venta tan largos ni clientes tan valiosos. Un lead que llega hoy puede tardar 18 meses en comprar. Sin proceso, el 80% de esos leads se pierden antes de que lleguen a cerrar.
Las empresas de tecnología suelen tener el proceso de captación bien trabajado. Donde fallan es en la conversión de leads a clientes, en la expansión de cuentas y en reducir el churn.
Antes de cambiar nada, hay que saber qué está fallando. Hablo contigo, reviso tu proceso actual y te digo exactamente qué hay que hacer y en qué orden.
Preparo tu CRM — Salesforce o Zoho — adaptado a tu sector y tu forma de vender. El equipo empieza a usarlo. Las oportunidades dejan de perderse.
Para empresas que quieren seguir mejorando cada mes. Reviso los números, ajusto lo que no funciona y voy un paso por delante.
Academia de formación — sector belleza
Tenían un negocio que funcionaba pero sin orden. Cada curso, cada evento, cada vendedor iba por libre. Monté todo el ciclo de venta — desde que alguien muestra interés hasta que acaba el curso — con Zoho como motor central. España y Latinoamérica.
Centro de belleza — Majadahonda, Madrid
Los clientes venían, pagaban y desaparecían. No había nadie que recordara cuándo habían venido ni cuándo tenía sentido volver a llamarles. Puse Zoho CRM como cerebro de todo el trato con el cliente, desde la primera visita hasta que se convierten en habituales.